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CRM客戶關系管理系統(tǒng)在醫(yī)藥行業(yè)的應用由來已久，在中國醫(yī)藥領域的起點可以追溯到施貴寶和禮來。只不過在當時，這種半自動化的管理系統(tǒng)還不叫CRM。雖說名義上是自動化時代，但其實并不是所有的醫(yī)藥企業(yè)都實現了自動化。
在那之后，由于醫(yī)藥代表的流動率高，而且公司提供一個設備的初期投入和日常管理成本都很高，企業(yè)應該考慮如何管理會更有效而不是停留在實現了自動化的最表面。這時，有更多的外資藥企加入了進來。從2009年開始，藥企開始大資金投入，換系統(tǒng)。希望能在全球經濟面臨挑戰(zhàn)，新藥研發(fā)緩慢，競爭加劇的情況下，用更有效的手段向客戶推廣自己的產品。這個階段可以說是藥企投入迄今為止最大的時候。
然而，高額的投入并沒換來預期的效果，這兩年CRM系統(tǒng)開始進入了“移動時代”。隨著智能手機的普及，醫(yī)藥企業(yè)看到了新的曙光，開始開發(fā)移動端的CRM系統(tǒng)，用較低的投入給代表提供更能幫助到他們的工具。手機端CRM系統(tǒng)的新功能確實給代表提供了幫助，但在最重要的拜訪管理方面卻仍然沒有突破。
在醫(yī)療行業(yè)，不同潛力的客戶對企業(yè)的價值也有所不同，企業(yè)應該采用不同的推廣策略，通過銷售行為的有效管理給企業(yè)帶來業(yè)績的提高。基于這種理念，CRM系統(tǒng)能夠為營銷管理帶來更多的收益。比如，使用CRM系統(tǒng)可以有效的掌控客戶資源，管理銷售人員的時間，提高銷售人員的產品推廣技能，最終提高銷售業(yè)績。
CRM系統(tǒng)在中國的外資醫(yī)藥企業(yè)應用了近20年，系統(tǒng)一直在不停的更換，給銷售人員配備的資源也越來越多，投入不斷增加，可在核心領域“拜訪管理”上的實際效果卻一直差強人意。每個階段大家都面臨類似的困境：用戶的接受度，數據的準確度，系統(tǒng)的有效實施執(zhí)行問題。
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