中國SaaS企業(yè)不必完全照搬美國模式，國內(nèi)沒有像美國的SaaS那樣，可以同時(shí)把通用產(chǎn)品做得好、定制化客戶被服務(wù)意愿又強(qiáng)的大環(huán)境，至少在一段時(shí)間內(nèi)這樣的環(huán)境都不成熟。背后的原因在于，中國有大量贏利的大企業(yè)，而中小企業(yè)群體的發(fā)展空間相對(duì)有限，這種企業(yè)結(jié)構(gòu)是短期內(nèi)無法改變的。這種情況就造成了中國企服市場上先天缺少了好的SMB（中小企業(yè)市場），導(dǎo)致企業(yè)沒有辦法做成又標(biāo)準(zhǔn)化又快增長的SaaS軟件公司。比如做中臺(tái)的公司，就放棄了SMB市場，直接只做大客戶，原因就是中國沒有土壤。

簡而言之，就是企服企業(yè)要突出自己的優(yōu)點(diǎn)，而不是想萬事俱全。做通用SaaS的公司，經(jīng)營良好的公司每年收入增長雖說不能翻倍，但毛利率很高。這主要得益于其拼命的產(chǎn)品化，產(chǎn)品極具競爭力，只依靠賣SaaS產(chǎn)品就可以保證營收。另外，做定制化產(chǎn)品的公司，以項(xiàng)目制比較普遍的中臺(tái)行業(yè)為例。中臺(tái)只是一個(gè)概念，市場上沒有統(tǒng)一的定義，在紅杉眼中，更多地把它理解成大型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)升級(jí)，但每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)的需求不一樣，所以中國的中臺(tái)公司基本都是項(xiàng)目制的，很難產(chǎn)品化。相應(yīng)地，長期中臺(tái)企業(yè)也需要不斷提高產(chǎn)品化和毛利空間。

在中國企服市場，“定制化重”雖然是一個(gè)通病，但作者覺得不一定非要跨過這個(gè)門檻。因?yàn)槠髽I(yè)究竟要堅(jiān)持做“定制化”，或者一定就要從“定制化”收費(fèi)做成SaaS，并沒有固定的路徑。在有中國特色的SaaS市場，SaaS企業(yè)的盈利來源并不固定。這里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性，企業(yè)也許可以從除了軟件的其他方面收取費(fèi)用，比如傭金收入、交易收入、供應(yīng)鏈?zhǔn)杖搿⑼獍?wù)收入等，未必是一定要把自己的軟件落到SaaS上去體現(xiàn)盈利性。同樣地，在判斷這些企業(yè)成長是否符合預(yù)期時(shí)，投資人手里也有一個(gè)小賬本：主要是依收入規(guī)模而定。

今年“真火”的企服領(lǐng)域還有機(jī)會(huì)嗎？雖然今年企服領(lǐng)域火了，但作者認(rèn)為，企服領(lǐng)域并沒有所謂的大躍進(jìn)，每年都會(huì)有不錯(cuò)的成長，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)是一個(gè)需長期堅(jiān)持、有很好復(fù)利增長的領(lǐng)域。不過，企服領(lǐng)域在不同垂直行業(yè)的升溫、降溫還是有差異的。作者談到，特別明顯的就是CRM這種輸出銷售能力，跟企業(yè)收入強(qiáng)掛鉤的，此外還包括協(xié)同辦公、電商ERP、遠(yuǎn)程通訊、數(shù)據(jù)分析BI等領(lǐng)域。但有些領(lǐng)域企服企業(yè)仍存在不小的挑戰(zhàn)，究其原因：一方面，企業(yè)沒到能夠看到立竿見影的結(jié)果。另一方面，這是一個(gè)資金投入大，團(tuán)隊(duì)也要能力更迭的過程，即使與企業(yè)看到了差距，但也不足以驅(qū)使企業(yè)短時(shí)間內(nèi)投入，進(jìn)而使得相應(yīng)企服公司營收無法達(dá)到預(yù)期。首先，企服企服，說到底是服務(wù)企業(yè)的行業(yè)，當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有所變化，很多企服廠商的客戶都面臨營收、生存的壓力，當(dāng)客戶市場活力減退，企服公司收入必然會(huì)受到影響。值得慶幸的是，中國企服市場還有一個(gè)好消息，那就是有了更充裕的資金支持。據(jù)作者透露，作為投資行業(yè)人來講，能明顯感覺到每當(dāng)經(jīng)濟(jì)有所波動(dòng)或社會(huì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的變化時(shí)，大的基金都會(huì)把投資重心往整個(gè)To B行業(yè)或者以服務(wù)為主的前沿科技進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)移。需要指出的是，這個(gè)趨勢并不是來回的，而是每次都會(huì)向TO B增加一些。**到今年，應(yīng)該已經(jīng)是第三次向To B轉(zhuǎn)移了。